ОТДЕЛ ПРОДАЖ ВЫПОЛНИЛ ПЛАН!!!
Выставка прошла — огонь! Планы за июль перевыполнены! Интересно как?
Лето - время отпусков.
Я рекомендую, в это время, проводить обучение специалистов отдела продаж. Рада, если у вас есть согласованный годовой план обучения и тренер в штате. Такое активно практикуют крупные предприятия. Средний и малый бизнес, как правило, не обучают своих сотрудников. А жаль! Обучение – с тренером или без него, активное или перекрестное – дают результат.

Планы за июль перевыполнены! Поделюсь опытом. Очень простой и результативный кейс, без бюджета, из личной практики. Кто у вас читает журнал «Гофроиндустрия»? По моему опыту, это директор, технолог. Начальник производства — иногда. Почему не менеджеры по продажам? Берете номера за последний год и раздаете сотрудникам отдела продаж. Каждый из них должен прочитать журнал и выбрать интересный, с его точки зрения, материал для выступления. Далее задача – подготовить сообщение и презентовать перед остальными менеджерами.

Польза: узнают отраслевые новости, которые можно использовать в переговорах. Подготовят презентацию, а это нужный и важный навык для менеджера по продажам. Выступят перед группой коллег - практика ораторства. Проявят инициативу – определите кандидатов для делегирования части задач. Рекомендую энтузиастов, с подготовленными сообщениями, распределить на ближайшие даты.
В моих программах этот метод называется «20 минут о Главном». Внедрить можно в качестве перекрестного обучения на постоянной основе. День выбираете сами, как вариант, наименее загруженный большим количеством задач. После обеда, например, в качестве разминки для мозга. Итак, журнал раздали, задачу поставили, берем календарь и распределяем по датам. Когда на предприятии впервые внедряется данный инструмент, проводят его два раза в неделю по 20 минут.

Первое выступление, рекомендую, провести руководителю отдела продаж. Поднимете планку по выступлениям, плюс можете выбрать тему, которая реально актуальна на данный момент. Главное ни кто не скажет: «Вот сам бы взял и выступил».

Авторитет! Со временем динамику таких образовательных раутов можно снизить до одного раза в неделю, но обязательно продолжать! Хорошо менять тематику. Взять продажи, маркетинг, инновации, обзор полезных книг. Главное продолжать развивать кругозор сотрудников постоянно.

Рынок продаж меняется, клиенты меняются. Отдел продаж должен быть всегда на шаг впереди, мыслить на перспективу. Планировать и действовать на перспективу. Менеджер отдела продаж, это центр компетенцией для ваших клиентов. Если вы владелец бизнеса, генеральный директор, руководитель отдела продаж- станьте на день самым важным клиентом компании. Проанализируйте каждого сотрудника от 0 до 10 по самым важным для вашего клиента показателям. Ну, например, таким как коммуникабельность, умение оперативно решать проблемы, умение найти и воспользоваться информацией, проявить усердие при решении задачи или найти поход к трудному клиенту. В идеале получить обратную связь от клиента. Возможно, при оценке клиентами, если им предложить анкетирование, балл будет высоким. Делаем поправку, так как, заполняя такие анкеты, клиент всегда более лоялен и прибавляет к реальной оценке 1-2 бала. Далее оцените сами. Вы - руководитель и вы не станете завышать баллы. Это придумала не я, а исследовательские институты.
Вперед! Что получилось?
Предположим, в отделе 10 менеджеров по продажам. Трое человек -получили оценку 7, четверо 6 и трое получили 3. Есть над чем работать. Проанализируйте, как использовать эту информацию. Можно составить персональный план развития, можно поставить задачу, определив наставника для менеджера, навыки которого стоит развивать. Затем, надо решать вопрос с троечниками, они могут серьезно тормозит развитие продаж. Хорошая новость: те сотрудники, которые получили 7 и 6 должны быть отшлифованы до 9! Тогда ваш клиент будет удовлетворен на все 10. Как шлифовать: либо прибегаете к помощи специалистов независимых компаний, либо самостоятельно. Самостоятельно, в нашем примере, это взять литературу по коммуникабельности и начать совместное изучение. Именно совместно и регулярно. Почему? Если вы как руководитель отдела продаж регулярно заботитесь о своем сотруднике, проводя совместное обучение, это повышает его самооценку и снимает уровень
тревожности. По коммуникациям отличная книга Нины Зверевой
«Со мной хотят общаться». Проработайте индивидуально каждый инструмент из этой книги с сотрудником, это точно даст ощутимый результат, а еще лучше со всем отделом продаж. Рекомендации Нины Зверевой полезны каждому человеку, тем более специалисту по продажам.
Дальше выявляем следующую проблему и решаем ее тем же способом. В году 52 недели, это минимум 52 выступления в год, если один раз в неделю и 104 если два. Это работает - проверено!


Еще один простой и результативный метод повысить уровень сотрудника отдела продаж, это когда руководитель, совместно с менеджером по продажам, проводит совместную встречу с клиентом.
Как часто ваши менеджеры бывают на встречах!?
Если ответ редко — плохо! Встречи решают все. Не я это придумала, но я 100 раз подпишусь под этим. Лучшая коммуникация с клиентом - это личная встреча. Хоть это постоянный клиент, хоть потенциальный. С постоянными рекомендую встречаться регулярно, за ним охотятся, так и знайте. Важно подготовиться, поставить цели на визит, согласовать удобное для клиента время, и приехать вовремя, подумали вы? Нет! Заранее! Только так! Лучше 20 минут подождать, обсудить план беседы, чем врываться с опозданием (даже на 3 минуты). Я таких поставщиков прощаю только один раз! На встрече, обязательно раздеться и расположиться не забывая, что вы в гостях. Предлагают чай, кофе - обязательно и с удовольствием соглашайтесь. Первое - о вас заботятся, второе - прием пищи с клиентом на ментальном уровне делает вас своими, доказано учеными. Третье - можно поблагодарить, это все любят. Еще лучше, иметь презент к чаепитию. Хорошо, когда есть время осмотреться, узнать клиента изнутри. Найти нюансы, которые могут вам помочь при переговорах.
Пример из жизни: приехали на переговоры к клиенту, который больше года не работал с нашей компанией. Встреча в кабинете генерального директора. На стене фотография с автографом Евгения Овечкина. Я из Челябинска, половину сознательной жизни болею за ХК «Трактор». Вы, уверена, и сами догадались, о чем был разговор на встрече. Конечно о хоккее! О коробках мы разговаривали 30 секунд. На следующий день получили заказ! Сразу скажу, так легко зацепится, удается редко.

И это большой жизненный опыт и постоянная практика. Как-то, на тренинге, мы с группой посчитали, кто и сколько провел живых встреч. Получилось от 50 до 240. У меня более 3000. Менеджеру на обратном пути я устроила целый экзамен: «За что в кабинете этого директора, можно было еще зацепиться?».

Я помню до сих пор, а встреча была 7 лет назад. Итак: мебель из натурального массива, красивая делали под заказ? Подборка книг на полке, там была книга «Самые красивые места России». Тема путешествий - это беспроигрышный вариант. Фотография детей в карнавальных костюмах. У любого отличного специалиста по продажам всегда есть история, как повод к любой теме.

Нет – придумайте! О, это я о чем?
О том, что при встрече в лоб, начинать с того, почему у нас перестали брать коробки, точно не стоит. Надо просто начать о жизни, о самом клиенте, его проблемах, задачах и перспективах развития, и как ваша компания поможет их решить. Причем искренне. Я за любовь к клиенту. Это не громкие слова. Мое глубокое убеждение - с клиентом как с родным человеком.

Менеджеры по продажам – это внутренние клиенты. Развивая их, развиваем продажи. И планы будут выполнены.
В помощь вам, проявлю смелость порекомендовать ещё две книги: «Клиенты на всю жизнь», авторы Карл Сьюлэлл и Пол Браун и «Обнимите своих клиентов», автор Джек Митчелл. Без преувеличения -первую прочла 4 раза. Вторая всегда со мной. И я часто ее дарю своим клиентам. Для руководителей отличным подспорьем станет вторая книга Джека Митчелла «Обнимите своих сотрудников». На тему продаж, я говорить могу часами. Главное делать! До встречи в следующем номере. Будем рады, если зададите вопросы! С удовольствием на них ответим!

Август 2019
Автор Екатерина Жеребина
Статья написана для Международного отраслевого журнала Гофроиндустрия № 8/158 2019 https://gofromagazine.com/kak-vypolnit-plan.html
Made on
Tilda